Март 3, 2017

21 февраля мы проводили бесплатный вебинар и в этой статье собрана "выжимка" о том, как продавать физические товары в США или Европе. Спикером был Игорь Беспалов — Amazon-предприниматель, интернет-маркетолог и основатель EMPO Agency.

вебинар empo

Содержание статьи:

  1. Варианты входа на рынки США и Европы

  2. Возможности Amazon

  3. С чего начинать — первые шаги

  4. Первые шаги в маркетинге

  5. Как масштабировать товар

  6. Частые проблемы и ошибки

 

Варианты выхода на западный рынок

Классические варианты выхода на западный рынок известные большинству: договариваться за сбыт товара с розничной сетью или оптовиками (сразу крупными партиями), искать партнеров для приема и хранения товара или открывать свою собственную компанию на територии интересующей вас страны.

С чем мы столкнулись на собственном опыте? Расскажу историю клиента ЕМРО, который приехал в Штаты договариваться с дистрибьюторами, чтобы продавать фильтры для воды через их сеть. Дистрибьюторы сразу же спросили, представлен ли товар на Amazon. После ответа “нет” клиенту сказали, что смогут с ним сотрудничать, только когда он запустит продажи. То есть, в США товар, представленный на Amazon — чуть ли не обязательное условие ведения бизнеса. Классические варианты выхода на глобальный рынок имеют место быть, но с собственного опыта, Amazon — наиболее легкий и удобный способ.

 

Что такое Amazon?

Это огромная площадка, которая позволяет 2-м миллионам продавцов из более 100 стран мира продавать товары по методу private label, или перепродавать товары других брендов.

Возможны две модели работы с Amazon: FBA и FBM. Если вы работаете по FBM Fulfilled by Merchant, то обслуживаете заказы самостоятельно, а Amazon используете как площадку для размещения страницы товара. Плюс модели FBM в том, что комиссия Amazon довольно маленькая. Минусы — вы храните товар на своих складах, и сами обеспечиваете упаковку и доставку товара. Но главный недостаток в том, что американцы намного больше доверяют продавцам, товары которых доставляет Amazon (FBA).  

FBA расшифровывается как Fulfilled by Amazon. Заказ, который поступил от покупателя, полностью обслуживается Amazon: товары хранятся на складе компании, Amazon сам упаковывает и доставляет заказ и сам осуществляет все транзакции с клиентом. Ваша задача сводится к доставке партии на склады Amazon и организации маркетинга. На товарах продавцов-участников FBA есть пометка Prime, и это дает дополнительные конкурентные преимущества. Ведь каждый десятый граждан США — участник программы Prime, которая предусматривает быструю и бесплатную доставку FBA товаров за $99 в год.

Хранить товар на складах Amazon дороже и комиссия выше, чем в самостоятельном поиске склада в FBM.

 

“Но преимуществ у FBA больше, ведь как только вы пытаетесь выйти на западный рынок классическим путем, нужно сразу же решать вопросы с упаковкой, доставкой товара и налаживанием транзакций с клиентом, а FBA это все делает за вас.”

 

Amazon_España_por_dentro_(20)

 

С чего начать запуск бизнеса на Amazon?

Стоит упомянуть, что возможно выйти на Amazon с нуля и без опыта, но большинство людей, которые решились на покорение западного рынка, уже имеют опыт предпринимательской деятельности. Поэтому вам также желательно его иметь.

Шаг 1. Анализ ниш и выбор первых продуктов, с которыми стартовать.

Сначала выбираем самые рентабельные продукты и анализируем, как они продаются на Amazon в других странах. Для этого есть много инструментов, например, расширения для Google Chrome: Unicorn Smasher, ASIN Inspector, FBA Toolkit.

* полный список программ и инструментов для работы с Амазон с кратким описанием каждого скачивайте по ссылке

Дальше определяем количество конкурентов и их обороты. Сервис FBA Revenue Calculator помогает определить, какая часть из выручки за товар идет продавцу, а сколько Amazon забирает себе в качестве комиссии. Также учтите, если на первой странице выдачи по интересующему вас продукту 4 и более продавцов имеют более 700 отзывов, то конкуренция будет слишком сильная.

Если товар маржинальный, а рынок активный и не критически “кровавый”, то смело занимайте эту нишу.

Подробнее об анализе ниши

 

Шаг 2. Составление бизнес-плана.

Когда составляете бизнес-план, учитывайте, что будут затраты, которые вы не сможете предусмотреть: количество возвратов, раздача товаров на отзывы, траты на рекламу.  

Если вы сможете по пессимистическому расчету бизнес-модели окупить затраты хотя бы за полгода, тогда есть смысл выходить на западный рынок, иначе стоит выбрать другую нишу или другой размер инвестиций и заново составить бизнес-план.

Можно стартовать с разным количеством товара, но с капитальным запуском и продуманным бизнес-планом результаты намного выше.

Подробнее о создании бизнес-плана

 

Шаг 3. Регистрация компании и аккаунта.

В США аккаунт может зарегистрировать как физическое, так и юридическое лицо.

В случае Европы, нужно обязательно зарегистрировать компанию в еврозоне (в любой из стран ЕС). Для этого можно обратиться в юридическую компанию, которая предоставляет услуги по открытию компании в другой стране. Стоимость такой услуги — 800-4000 евро. На имя зарегистрированной компании можно открыть аккаунт как в США, так и в Европе, или в обеих зонах сразу. Но два американских или два британских аккаунта сделать нельзя.

Если вы регистрируетесь как физическое лицо, то указываете, что вы нерезидент США, и предоставляете данные кредитной карты с деньгами, чтобы Amazon мог снимать комиссию.

 

Как быть с налогами на Amazon?

Если вы регистрируете компанию в стране ЕС, то платите налоги соответственно законодательству этой страны. В еврозоне лучше регистрироваться в Британии, потому что рынок самый развитый и это относительно недорого (150-170 фунтов), нужно только слетать в Британию и открыть там счет. Также в Британии вам не придется открывать VAT (аналог НДС), в отличии от других европейских стран.

Другие простые варианты — Латвия или Эстония (можно открыть VAT за 100-150 фунтов). Тарифы Amazon для физических и юридических лиц одинаковые — $39.99 в месяц.

 

“Налоговые вопросы продавцы решают сами, Amazon в них не учавстсвует.”

 

Шаг 4. Отправляем товар на склад Amazon.

Подготовка товара

Для отправки товара на склад Amazon, нужно наклеить на груз стикеры со штрих-кодами, чтобы Amazon смог его идентифицировать. Для получения штрих-кодов, создаете в аккаунте продавца шипмент — подтверждение того, что вы поставляете партию. Для создания шипмента указываете коды продуктов, которые поставляются, их вес, количество, адрес отправки. Адрес доставки и штрих-коды Amazon сгенерирует самостоятельно. Все это нужно сделать очень внимательно, ведь когда штрих-код не сканируется, груз отправляется на ручную проверку и теряется много времени.

Варианты размещения на складах

Если вы сразу отправляете большую партию товара в другую страну, можно воспользоваться услугами третьих лиц. Они хранят товар на своем складе и периодически отправляют его на склад FBA. Таким образом вы экономите на плате за хранение товара на складах Amazon (плата увеличивается, если товар лежит на складе больше 6 или 12 месяцев). Один продавец может хранить на складах Amazon не более 5 000 единиц мелкогабаритного и 500 единиц крупногабаритного товара.  

Доставка товара

Если доставлять товар из Китая, то довольно просто найти опытного форвардера, который сделает все “под ключ” — организует и перевозку, и растаможку. Вам нужно только указать адрес, куда доставить груз, его вес и объем. Если доставлять товар из Украины или России, возникает проблема в том, что мало кто осуществляет доставку “под ключ”, и, возможно, вам придется заниматься растаможкой самостоятельно.

Подробнее о поиске поставщика

ship-1

 

Шаг 5. Подготовка листинга.

Пока товар в пути, готовимся к началу продаж. Первым делом, нужно оформить листинг товара. Листинг — это страница товара на Amazon. Вам нужны фотографии, тексты, описания, заголовки. Перед тем как оформлять листинг, проанализируйте страницы конкурентов.

Начинать следует с подбора ключевых слов. Следующий этап — написание текстов с использованием ключевых слов. Тексты лучше дать на вычитку носителю языка. Фотографируем товар в действии, желательно добавить инфографику на изображения.

В целом, разработка листинга займет около 2х недель. Хорошая конверсия для листинга на Amazon — 15%. Если  конверсия ниже 10%, то нужно искать проблемы и их устранять.

Подробнее о создании листинга

 

Шаг 6. Первичный маркетинг.

Система Amazon работает по правилу “Чтобы продажи росли, нужен рост продаж”. Как только появляется новый листинг, важно вытолкнуть его наверх, и сразу запустить продажи: настроить автореспрондеры, запустить контекстную рекламу, поставить низкие цены, позаботиться об отзывах.

Раздачи товара за отзывы сейчас запрещены, но существуют скрытые сообщества, участники которых до сих пор этим занимаются. Как вариант, можно попросить знакомых купить ваш товар и оставить отзыв, но хитрый Amazon следит за вами, и может его не опубликовать.

 

“Ведь с каждого проданного вами товара Amazon получает деньги, чем больше у вас продаж, тем выше вы в рейтинге Amazon, что, и способствует увеличению продаж.”

Подробнее о развитии бизнеса

 

Варианты масштабирования

После запуска и первых продаж нужно постоянно коммуницировать с покупателями.  Очень важно постоянно оперативно отвечать на сообщения и вопросы клиентов, это способствует хорошему рейтингу аккаунта.

Также нужно постоянно анализировать конкурентов и BSR (Best Seller Rank) — показатель, который показывает ваш рейтинг в сравнении с конкурентами в конкретной нише. Например, если упали продажи, но BSR не изменился, то скорее всего просто упал уровень спроса. Если наоборот, BSR стал хуже — нужно найти причину, промониторить конкурентов.

 

Как масштабировать свой бизнес:

  1. Расширять продуктовую линейку.
  2. Подключать внешний трафик: сделать сайт, на который гнать трафик, и генерировать продажи при помощи shopify.  
  3. Собирать клиентскую базу. Так как Amazon не предоставляет вам никакой информации о покупателях, нужно хитрым путем доставать их контакты. Например, делать вкладыши с предложением скачать электронную книгу на сайте, или подписаться на страницу в соцсетях, где вы разыграете приз.
  4. Торговать в Wallmart — крупной сети оффлайн-магазинов.

 

Если вы решили системно построить бизнес, а не просто заработать несколько тысяч долларов, вам потребуется много сил, терпения и настойчивости. Облегчить процесс построения бизнеса могут компании-партнеры, которые предоставляют нужные услуги.

 

Частые проблемы и ошибки, или за что можно схватить бан?

  • Некачественный товар и жалобы клиента
  • Нарушение правил Amazon
  • Несоответствие листинга товару (сказали, что продаете чехлы на телефон, а продавали носки)
  • Плагиат книг
  • Регистрация 2х аккаунтов с одного лица в одной зоне (США или Европа)
  • Большое количество неотвеченных сообщений от клиентов

“Очень важно не получть бан, ведь второго шанса зарегистрировать аккаунт Amazon не дает.”

 

Резюме: что нужно для старта бизнеса на Amazon

  1. Провести анализ ниши и категории
  2. Составить бизнес-план запуска
  3. Зарегистрировать компанию (обязательно для европейского Amazon)
  4. Зарегистрировать аккаунт
  5. Создать шимпенты, обеспечить упаковку и доставку товара
  6. Создать страницы товаров (тексты, фото, подбор ключевых слов)
  7. Настроить первичный маркетинг: зарегистрировать бренд на Amazon, обеспечить отзывы, настроить автореспондер, рекламу, вывод слов в ТОП  
  8. Постоянно анализировать рынок и улучшать маркетинг

 

Этот путь можете пройти самостоятельно, либо с нами. Идея агентства — помочь предпринимателям комплексно пройти все эти шаги  и в результате успешно выйти на западный рынок.

Вы можете скачать презентацию вебинара

  • EMPO Agency